El cazador cazado. Un programa de vacunación frente a la manipulación.
25
OCT, 2017
Influencia es el poder que una persona tiene para determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de alguien.
Persuasión sería la capacidad que tienen los seres humanos para, a través de una relación, convencer a otros.
Manipulación mental, está asociada a la toma de control del comportamiento de un individuo o de un grupo mediante técnicas de persuasión o presión sicológica que intentan eliminar el juicio crítico de la persona distorsionando su capacidad reflexiva.
Estas tres distinciones para mí tienen diferencias claras. La manipulación requiere de influencia y persuasión, pero se puede influir y persuadir sin manipular. Por decirlo de una forma sencilla, las técnicas serían similares pero el propósito bien distinto. El manipulador pretende “llevarte al huerto” para beneficio propio.
El libro de Robert B. Cialdini titulado “Influencia”, da cuenta de seis principios de persuasión que se utilizan bien parcialmente o de manera sistemática en cualquier campo donde las relaciones humanas estén presentes.
En el ámbito familiar, político, comercial…en cualquier parcela donde las relaciones son necesarias, estarán operando bien de manera intencionada o pasivamente mecanismos de influencia.
Mi intención es mostrártelos para que al reconocerlos puedas sensibilizarte a ellos y evitar aquella influencia que de ninguna manera te resulte positiva. Es decir, la manipulación:
- “Si me das, yo también te doy”. Si alguien te hace un favor tiendes a corresponderle porque sientes que estás en deuda con él.En la venta se utilizan muestras gratuitas. A medida que se acercan las elecciones los partidos en el poder se vuelven más generosos. Conocen bien en que consiste la reciprocidad…
En el ámbito de las relaciones, “con lo que yo he hecho por ti”, es una frase con una tremenda carga de influencia. ¿Te suena?…
- A la persona a la que ya le has devuelto un favor, sabe que estas predispuesto a hacerle otro más grande. El manipulador sabe que si ya has creado ese sentido de deuda tiendes a ser consecuente con él. Ya se encargará de recordártelo si se te olvida…
No tiene nada de malo devolver favores si es lo que quieres, pero conozco muchas personas con relaciones miserables porque se sienten atrapados en un sentido de obligación “insano”
Con sus superiores en el trabajo, relaciones de pareja, familia o amistad… una vez que accedieron a la primera demanda de reciprocidad se ven atrapados en una espiral que raya con el abuso.
- Entramos a los bares más llenos, compramos lo que se pone de moda, seguimos a quien tiene muchos seguidores, leemos lo más vendido…es la prueba social. Millones de personas no pueden estar equivocadas. Cuando oigo este argumento pienso en todas las religiones del planeta…y ¿qué me dices de la política?
- Las personas hacemos cosas para cubrir nuestras necesidades. Al carecer de instintos, necesitamos conocimiento a partir del cual operar. Esto nos convierte en seres bastante vulnerables a la manipulación. Preferimos cualquier comprensión, por estúpida que sea, antes que la ausencia de explicación. Sobre todo, si la explicación parece plausible y proviene de una autoridad con credibilidad para ti.
Ante un problema serio de salud somos especialmente sensibles a la opinión del médico.
Las catástrofes naturales o los ataques terroristas nos hacen más vulnerables a la explicación de la autoridad.
- El carisma de las personas es algo a lo que somos bastante vulnerables, “el magnetismo personal”. ¿Te imaginas por qué Nespresso elige a George Clooney para promocionar su marca?
No se trata sólo del atractivo físico, la personalidad, inteligencia o cualquier aspecto que nos atraiga es un factor de influencia.
Es más fácil que nos la cuele alguien que nos atrae que alguien a quien rechazamos de entrada.
- “Últimas unidades”: ante la escasez tendemos a precipitarnos. No queremos perder la ocasión. No nos resistimos fácilmente a las ofertas limitadas. Esto es muy utilizado en el mundo de las ventas, pero también se cuela en las relaciones: “no voy a durar toda la vida” es una frase con una enorme carga de influencia.
En próximas entradas te mostraré como estas estrategias se combinan con patrones lingüísticos para aumentar su efectividad. Por experiencia sé que todo programa de vacunación funciona mejor con dosis de recuerdo…
Inspirado en metodología DBM® creada por John McWhirter.